Contraté un consultor y ahora me quiere manejar la empresa......

Lejos de lo que pueda suponerse, el rol de asesor/consultor/advisor no es tarea fácil.

No todos los consultores tienen el tacto y el timing para decir las cosas objetivamente, o proponer soluciones, sin generar sentimientos encontrados en el empresario que contrata sus servicios.

No todos los empresarios que contratan un consultor están dispuestos a escuchar una conclusión diferente a la que esperar oir.

Como sea, hay una regla de oro que respertar: el consultor debe proponer sin ser totalmente prescriptivo, sin llegar a cruzar la delgada línea que separa el compromiso con la intromisión, y debe adaptar sus propuestas a la cultura de la organización que asesora.

¿Es fácil? No.

Se puede. Sí.

 Esta regla hace que una solución no sea aplicable al mismo problema en cualquier empresa. Cada organización requiere una solución customizada que respete lo anterior.

Y del lado del empresario, hay que lograr el convencimiento de que los resultados no son inmediatos, que los cambios llevan tiempo, y que lo peor que se puede hacer es repetir las “recetas” que lo llevaron a estar donde esta.

En la primera reunión de trabajo, uno usualmente pregunta:

- Cuál es el problema?

- Qué resultados espera obtener?

- En qué plazo?

- Y digame, ……por que piensa Ud que necesita un asesor externo?

Y acá entramos en una zona gris. Las respuestas son variadas.

Algunos ejemplos son:

- Bueno, el día a día no me deja un minuto. Necesito alguien que mire la empresa con tranquilidad y me ayude a identificar como puedo mejorarla.

- Yo sé que hacer. Pero mis socios escuchan más a alguien de afuera….

- Necesito desprenderme de algunas personas. Y espero que esa conclusión sea el resultado de su trabajo de consultoría….

Como verán, hay para todos los gustos.

Sin embargo, con las respuestas 2 y 3 ya partimos mal. Un consultor debe agregar valor con su trabajo, no ser el mensajero ni armar conclusiones a medida de quien lo contrata.  

Lo importante, es que entre ambas partes haya:

a)    coincidencia

b)    confianza

c)    compromiso

·   Coincidencia: Significa compartir los objetivos del trabajo.

·   Confianza: El empresario debe tener plena confianza en el respeto a la confidencialidad de la información que brinda, y en el profesionalismo sobre  la labor de quien contrata.

·   Compromiso: Ambos deben comprometerse con los resultados y conclusiones que se obtengan: el empresario, en aplicarlos; y el consultor, por ejemplo, a percibir una parte de sus honorarios en función de las mejoras alcanzadas.

Una línea más: En ocasiones el empresario percibe una pérdida de poder en las decisiones, al contratar a un consultor externo, por lo que debe quedar muy claro que el consultor no es quien dirige la empresa. Solo asesora.

Bueno, hasta aquí llegamos en esta entrega.

Espero que el artículo les haya resultado útil y aplicable a sus actividades.

Federico Mondelo.