Lejos de lo que pueda
suponerse, el rol de asesor/consultor/advisor no es tarea fácil.
No todos los
consultores tienen el tacto y el timing para decir las cosas objetivamente, o
proponer soluciones, sin generar sentimientos encontrados en el empresario que
contrata sus servicios.
No todos los
empresarios que contratan un consultor están dispuestos a escuchar una
conclusión diferente a la que esperar oir.
Como sea, hay una
regla de oro que respertar: el consultor debe proponer sin ser totalmente
prescriptivo, sin llegar a cruzar la delgada línea que separa el compromiso con
la intromisión, y debe adaptar sus propuestas a la cultura de la organización
que asesora.
¿Es fácil? No.
Se puede. Sí.
Esta regla hace que una solución no sea
aplicable al mismo problema en cualquier empresa. Cada organización requiere
una solución customizada que respete lo anterior.
Y del lado del
empresario, hay que lograr el convencimiento de que los resultados no son
inmediatos, que los cambios llevan tiempo, y que lo peor que se puede hacer es
repetir las “recetas” que lo llevaron a estar donde esta.
En la primera reunión
de trabajo, uno usualmente pregunta:
- Cuál es el
problema?
- Qué resultados
espera obtener?
- En qué plazo?
- Y digame, ……por que
piensa Ud que necesita un asesor externo?
Y acá entramos en una
zona gris. Las respuestas son variadas.
Algunos ejemplos son:
- Bueno, el día a día
no me deja un minuto. Necesito alguien que mire la empresa con tranquilidad y
me ayude a identificar como puedo mejorarla.
- Yo sé que hacer.
Pero mis socios escuchan más a alguien de afuera….
- Necesito
desprenderme de algunas personas. Y espero que esa conclusión sea el resultado
de su trabajo de consultoría….
Como verán, hay para
todos los gustos.
Sin embargo, con las
respuestas 2 y 3 ya partimos mal. Un consultor debe agregar valor con su
trabajo, no ser el mensajero ni armar conclusiones a medida de quien lo
contrata.
Lo importante, es que entre ambas
partes haya:
a)
coincidencia
b)
confianza
c)
compromiso
·
Coincidencia: Significa compartir los
objetivos del trabajo.
·
Confianza: El empresario debe tener plena
confianza en el respeto a la confidencialidad de la información que brinda, y
en el profesionalismo sobre la labor de
quien contrata.
·
Compromiso: Ambos deben comprometerse con los
resultados y conclusiones que se obtengan: el empresario, en aplicarlos; y el
consultor, por ejemplo, a percibir una parte de sus honorarios en función de
las mejoras alcanzadas.
Una línea más: En ocasiones el empresario percibe una pérdida de poder en las decisiones, al contratar a un consultor externo, por lo que debe quedar muy claro que el consultor no es quien dirige la empresa. Solo asesora.
Bueno, hasta aquí llegamos en esta entrega.
Espero que el artículo les haya
resultado útil y aplicable a sus actividades.
Federico Mondelo.
