Duelo a muerte.
Actualmente existe una idea muy difundida en la mayoria de las Pymes respecto a los competidores: un competidor es un enemigo de nuestra empresa y, en lo posible, debe ser exterminado de la faz de la tierra para que nos deje hacer negocios tranquilos.
Y esta idea se potencia cuando uno busca imágenes sobre "competidores en la empresa", y encuentra algo mas o menos como lo que se muestra a continuación.
La relación con nuestros competidores, ¿es un duelo a muerte?¿Y si la coexistencia con otros competidores (cuando la competencia es sana) me permitiera innovar, crecer, y desarrollar mejor mi negocio?
La identificaciòn equivocada más la reacción equivocada.
Habitualmente uno se encuentra con que la identificación de los competidores hecha por la empresa no es la más correcta.
¿Quiènes son mis competidores? ¿Porquè?"Son competidores porque venden los mismos productos o prestan los mismos servicios que nosotros", es la respuesta usual.
Sin embargo, la identificación correcta es aún más amplia: Son competidores porque sus productos o servicios satisfacen las mismas necesidades del cliente que los nuestros. Sean los mismos productos o servicios o sean otros.
Y aquí aparece un universo más grande, en el cual hay una riqueza más amplia al compararse con otros, generalmente mejores.
La segunda equivocación es reaccionar ante una competencia agresiva con una Guerra de Precios. Esta práctica normalmente termina con la muerte de las empresas. De las dos.
Si una empresa quisiera dejar de competir con otra más agresiva, el camino es diferenciar sus productos o servicios con atributos que el otro no pueda imitar (o que le lleve tiempo hacerlo). Y esto, correctamente comunicado y valorado por el mercado, normalmente se hace a mayor margen.
¿Què me brindan mis competidores?
Si su empresa ha identificado correctamente a sus competidores, incluso a aquéllos que, aunque no sean del rubro, son líderes en algún proceso aplicable (por ejemplo, facturación) uno cuenta con una oportunidad inmejorable: La riqueza de compararse con los mejores. La posibilidad de conocer, aprender, e innovar.
Conocer a los competidores como a uno mismo es un ejercicio permanente y apasionante.El benchmarking es un interesante comienzo.
Claro que primero necesito un Tablero de Indicadores de lo que quiera comparar (empresa, actividad -marketing, ventas, producción, gestión de activos, etc-, o proceso).
Y luego necesito animarme a compartir mis resultados en un foro, cámara, o programa de indicadores, para conocer los del otro.
Y, a partir de allí, innovar, crear barreras de entrada, productos sustitutos, etc, con solo seguir las reglas de Porter.
El Rol de las Càmaras Empresariales.
A veces siento una sana envidia cuando veo la cantidad de servicios que, en otros países, brindan las Cámaras Empresariales a sus asociados. Aquí en Argentina, salvo CAME (Cámara Argentina de la Mediana Empresa), no hay muchos ejemplos de Cámaras que cuenten con un Observatorio Pyme, un programa de Benchmarking de indicadores, la publicación trimestral de índices de innovación, productividad, comparados con otros países y mercados, organicen misiones comerciales, rondas de negocios con otras cámaras, etc.
¿Porqué?
Porque los asociados son competidores, y finalmente priva la idea inicial del "duelo a muerte", con la que comenzamos este post.
Es cultural.
¿No es acaso más atractiva la figura con los dos caballos de ajedrez?
Yo pienso que sí.
Hasta la próxima entrega.
Cordialmente,
Federico Mondelo.
dirección & negocios
www.direccionynegocios.net
