Si hay una planificación que las Areas Comerciales de una Pyme se resisten habitualmente a hacer, es el Pronóstico de Ventas.
Argumentos hay muchos:
- que el mercado está en retracción,
- que los clientes no envían información,
- que el escenario de incertidumbre no permite planificar niveles de venta razonables,
- etc. etc
Sin embargo, el Pronóstico de Ventas es una herramienta de Planificación y uso Directivo poderosísima, que alimenta de información a muchas otras áreas de la empresa.
Por ejemplo, a partir de él, se programa el calendario de producción, se define la necesidad o no de mano de obra directa adicional, se prevé el capital de trabajo para ese período, las necesidades de materias primas, y las capacidades de depósito y almacenaje.
Esto por decir algunas.
Por lo tanto, desde la Dirección, ninguna razón resulta aceptable para evitar su presentación y/o actualización.
Lo que siempre sugerimos desde dirección&negocios, es brindar la capacitación, concientización, y las herramientas necesarias para que las Areas Comerciales puedan realizar un eficaz Pronóstico.
Algunos interrogantes
o¿Qué es?
Un pronóstico
de ventas es
una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o
marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado
específico.
Por lo general, el pronóstico
de ventas se
expresa en unidades de productos (unidades físicas) y/o en unidades monetarias
(valores).
Depende del producto, mercados, y empresa, aunque lo usual es hacer pronósticos anuales divididos y actualizados mensualmente, segmentado por producto o línea de productos.
o¿Cómo se realiza?
Se toman en cuenta imputs cuantitativos y cualitativos.
Entre los primeros se destacan los niveles históricos de ventas, y, entre los segundos, el entorno económico del país y del sector, el análisis competitivo de la empresa, el comportamiento de los clientes, y la evolución de precios.
o¿Cómo se mide la eficiencia del Pronóstico?
A la eficiencia del pronóstico también se la conoce como medición de desempeño del pronóstico, y se analizan 2 tipos de indicadores: de Exactitud y de Desvío global.
Se consideran indicadores con los siguientes desvíos (pronóstico vs real):
- Desvío mensual y acumulado en volumen total.
- Desvío mensual y acumulado en ventas ($).
- Desvío mensual y acumulado (%) por línea de productos.
Conclusiones:
Si Ud es el Gerente General, nuestra recomendación es que genere una cultura de empresa donde se respete firmemente la necesidad de elaboración y actualización del pronóstico de ventas.
Para ello, es fundamental la participación de todos los integrantes de la cadena comercial.
Recuerde siempre que, en el cuadro de P&L, los ingresos vienen dados por las ventas.
Hasta la próxima entrega.
